专访阿里国际站总裁张阔：给AI时代生意人的9条启示。

人在从杭州回北京的路上，想趁着脑子里的记忆还火热的时候，写下一些感悟。

事情是这样的，之前因为写了一篇关于阿里国际站的Agent Accio的文章，第一个能帮你做生意的Agent来了，从而非常荣幸的受到邀请，以一个可能最懂外贸的AI博主的身份，来到杭州的阿里国际站总部，主持了昨天下午他们非常重磅的发布会《AI时代的出海新范式。》

真的，从头主持到尾，主持了全场。

但更棒的是，在全场结束以后，还非常有幸的跟阿里国际站总裁张阔，单独聊了一个小时，进行了一个专访，也问出了我自己很多对于外贸+AI这块的困惑，也听到了他对于AI时代下，出海生意的理解。

有很多观点，我真的觉得非常的有用且有趣。

昨天夜里，一个多小时的对谈，信息量非常大，我回来反复听了好几遍录音，越琢磨越有味道。

所以我也觉得，写下这篇文章，把那些我学到的那些东西，也分享给大家。因为他讲的很多东西，其实蛮多已经超出了外贸的范畴，对所有身处这个AI时代的生意人，无论你是做什么行业的，都有着很棒的启发。

我把这些思考和他的观点，整理成了9条我学习到的启示，希望能给大家一些不一样的视角。

那，让我们开始。

启示一：放弃流量焦虑，拥抱需求思维

在发布会上，张阔宣布了一个我觉得对于整个国际站来说都是非常重大的产品升级：

阿里国际站的搜索逻辑，将从传统的SEO（搜索引擎优化），转向了GEO（生成式引擎优化）。

阿里国际站的电商搜索彻底AI化了，马上要上线AI搜索了。

这个变化意味着什么？意味着过去所有关于流量的玩法，都要变了。

我问张阔，这么大的改革，不怕对原有商家带来巨大冲击吗？背后的逻辑到底是什么？

他给我讲了雅虎和谷歌的故事，当年雅虎也看到了谷歌的PageRank技术，但没用。雅虎高管的原话是：“现在的搜索速度也还行，搜不准用户多翻几页，我们还能多展示点广告。”

结果呢？结果就是没人再用雅虎了。

一个技术范式的变革，如果你不主动拥抱，最终就会被时代抛弃。

张阔说，他们之所以敢做这么大的改动，是因为看到了一个不可逆的趋势：用户的搜索行为已经变了。

越来越多的人，开始用自然语言，用长句子，甚至用图片和文件去表达自己的采购需求。这种复杂的、非结构化的需求，传统的关键词搜索根本无法理解。

只有AI，才能理解这种长上下文的需求，并做出精准匹配。

这个改变，对商家来说，意味着思维方式的彻底转变。你不再需要去猜测买家会用什么关键词来搜你，然后去迎合搜索引擎。

你需要做的，是清晰、完整、结构化地描述你的产品和能力。

你的卖点是什么？你的公司介绍是什么？你的FAQ是什么？把这些东西认真地填好，填完整，AI自然会帮你找到对的人。你不用再把一个商品复制100遍，改100个标题去铺货了，因为AI帮你泛化的效率比你高一万倍。

这其实是一种返璞归真。

平台把商家从和机器博弈的流量焦虑中解放出来，让他们重新回到“以用户为中心”的正确轨道上。

你不用再琢磨怎么搞流量了，你只需要琢磨，应该怎么满足需求。

启示二：忘掉花哨的技巧，回归生意的本质

我也问了张阔一个很多商家都关心的问题：那在这个大刀阔斧进行改革的AI时代，外贸的玩法到底变成了什么样？

过去我们理解的外贸，或者说电商，流量是个玄学。很多商家，尤其是中小商家，大部分精力都耗在了研究平台的流量分发机制上。怎么写标题、怎么堆砌关键词、怎么做SEO，好像谁掌握了这套屠龙术，谁就能在竞争中胜出。

他说，以前商家为了迎合搜索引擎，标题里恨不得把所有能想到的关键词都塞进去，甚至会出现“既是黑色又是白色”这种自相矛盾的描述。

这种东西，机器看着可能觉得相关性高，但真人一看就知道怎么回事，毫无意义。

AI时代的到来，首先革掉的就是这些花哨的技巧的命。

阿里国际站马上会上全新的AI搜索引擎，不再是简单粗暴的关键词匹配。它能像人一样，去理解一段话、一张图、甚至一个Excel表格里的复杂需求。

比如一个买家搜索“一个便携式的、长得像旅行箱、有过载保护、重量在20到50公斤之间、供应商最好给品牌代工过的储能设备”，AI会把这五个核心要素拆解出来，然后去匹配商家店铺里所有的信息，包括商品详情、企业资质、过往合作案例等等，进行一个全局性的语义匹配。

这意味着你再怎么琢磨标题里的那几个关键词，用处不大了，AI看的，是你整个店铺的综合素质。

所以，张阔给出的第一个建议，也是我觉得最核心的一个建议，就是：

把那些花在研究平台规则上的精力，收回来，全部投入到打磨产品、服务和供应链这些生意的本质上去。

你这个产品到底是什么？解决了谁的需求？你的性价比怎么样？你的服务和履约能力如何？这些才是决定你生意生死的核心问题。

AI做的，是把这些真正有价值的东西，更精准地呈现给需要它的买家。它让那些用心做产品、做服务的老实人，不再需要去跟精通流量玩法的“聪明人”在同一个维度上内卷。

这有点像武侠小说里的境界，以前大家都在比拼招式，看谁的剑法更花哨。现在AI来了，直接把所有人的内力值都显示出来了，招式再花哨，内力不行，也是白搭。

其实真的不止是外贸，这条建议，对所有的行业，我觉得都适用。

启示三：把AI当成合伙人，别当普通员工

很多中小商家对AI有个普遍的焦虑：AI是个提效工具，那是不是意味着巨头们的优势会更大？他们原来是10分，我是2分，都乘以10倍的AI效率，他们变100分，我才20分，差距不是越来越大了吗？

张阔的回答很有意思，他提到了一个经典理论：创新者的窘境。

他说，巨头有巨头的优势，但优势有时候也会变成包袱。

比如谷歌，在搜索时代是绝对的王者，它的整个商业模式都是基于关键词广告。现在AI来了，它想转型，就得动自己最核心的商业利益，这个过程必然是痛苦和缓慢的。

反而是一些新公司，没有历史包袱，可以完全基于AI的逻辑去设计全新的商业模式，跑得飞快。

回到外贸领域也是一样，大企业组织架构庞大，经营惯性强，让它突然掉头很难，而中小企业，最大的优势就是灵活。

AI对于中小企业来说，不止是一个简单的提效的工具，更像一个超级合伙人，这个合伙人，能帮你补齐几乎所有的短板。

你没有专业的业务员半夜三更回询盘？AI可以24小时在线，用80分位线的水平自动接待；你不懂多语言开发信怎么写？AI可以帮你生成千人千面的营销邮件；你不懂怎么做精准投放？AI可以帮你自动优化广告策略。

张阔说，以前一个外贸新手，要成长为一个成熟的业务员，需要很长的培养周期。现在，一个刚入行的新人，只要有基本的商业判断力，配齐了AI这套工具，他的起点可能就是一个过去需要干三五年的老业务员的水平。

所以，不要把AI仅仅看作是替代重复劳动的工具。你要把它当成一个全能的、不知疲倦的、而且成本极低的合伙人。

你要思考的是，有了这个合伙人之后，你这家小公司，能去做哪些以前想都不敢想的事情。

启示四：审美和提问，是AI时代的新核心能力

当AI把所有重复性的、有标准流程的工作都替代了之后，什么能力会变得越来越重要？

我跟张阔聊到了AI视频和AI设计，我说现在大家公认，这些领域最核心的能力变成了审美。而在prompt工程里，最核心的能力变成了提问的能力。那回到外贸领域，AI时代最本质的能力会是什么？

张阔的回答，又回到了那个最朴素的词：供需匹配。

他说，外贸的本质，就是八个字：供需匹配，交钱易货。AI时代，这个本质没有变，但实现这个本质的方式变了。

以前，发现需求靠什么？靠老板有钱，派一堆人去全球各地调研、开头脑风暴。现在呢？AI可以帮你实时捕捉全世界的需求脉搏。

他举了两个例子，一个是丑拖鞋的刘世奇，一个是用藤编工艺品卖到全球的黄连将。他们都不是传统意义上的外贸专家，但他们都通过AI，精准地发现了一个细分赛道的需求，并用自己的供应链能力去满足了这个需求。

刘世奇一个六人团队，一年能做到千万以上。他本人甚至都没怎么出过国，连去美国参加展会的签证都没办下来，他所有的客户，都是通过AI找到的，通过数字化方式沟通的。

所以，在AI时代，发现需求、定义产品、满足审美的能力，会变得空前重要，AI可以帮你把产品卖到全世界，但前提是，你得先做出一个值得被卖到全世界的好产品。

而提问的能力也同样重要。你向AI提问的方式，决定了它能给你什么样的答案，无论是用AI去发现蓝海赛道，还是用AI去生成营销文案，你都需要具备精准定义问题、并与AI进行多轮高质量交互的能力。

可以说，审美决定了你生意的上限，而提问的能力决定了你利用AI的效率。这两者，将成为未来生意人的核心竞争力。

启示五：不要害怕AI犯错，建立人机协同的工作流

很多小商家会担心，AI毕竟是机器，万一它在自动接待时说错话，丢了个大单怎么办？这种对AI的不信任感，是我看到不止是外贸领域，是我看到的绝大多数领域，阻碍AI普及的一个重要心理障碍。

我把这个问题抛给了张阔。

他说，平台在设计AI的时候，设置了非常明确的硬边界。

首先，AI不知道的事，就不说。AI回答问题的依据，只能是你上传到企业知识库里的信息，和你商品详情里写明的内容。如果买家的问题超出了这个范围，AI就不会回答，而是会提示等待人工介入。

其次，涉及到拍板决策，必须由人来做。

比如最后谈成一笔交易，这个deal到底接不接，必须由人来确认。

AI的角色，是帮你完成大量的前期沟通和信息筛选工作，把那些真正有价值的、需要人来跟进的商机，识别出来，交到你手上。

这个过程，是一种全新的人机协同工作流。

张阔说，他们看到的数据是，开通了AI智能询盘回复的商家，留存率在90%以上，这意味着，这些商家，至少在第一时间抓住了机会。

但如果你选择不让AI回复，可能24小时之后，这个机会就跟你没关系了。

所以，正确的做法不是因噎废食，而是主动去拥抱这种人机协同的模式。你要做的，是不断优化你的企业知识库，让AI变得更聪明、更懂你。

同时也要明确人和机器的分工，让我们把宝贵的精力，聚焦在那些最需要创造力、同理心和决策能力的环节上。

启示六：小团队也能办大事，组织要因AI而变

AI会不会导致失业？这是个世纪之问。

在外贸领域，很多老板可能会想，我原来有10个业务员，现在是不是可以裁掉8个，只留两个最懂AI的就行了？

张阔认为，这完全是一种误解。

他说，做AI的目的，绝对不是让企业去减员增效，而是让现有的人可以做更多的事，去扩大生意的规模。

在外贸这个行业，人才其实是稀缺的，且生意还是可以规模化的。很多老板最大的痛点其实是找不到合适的人、留不住合适的人，而不是人太多了。

一个优秀的业务员，培养周期很长。

AI能做什么？它可以放大优秀人才的能力。比如你有一个金牌业务员，以前他一天只能跟进10个客户，现在有了AI的辅助，他可能可以同时跟进100个客户。AI可以把他从写开发信、回答基础问题这些繁琐的工作中解放出来，让他专注于最高价值的客户沟通和关系维护。

所以，AI时代的组织架构，不应该是简单的裁员，而应该是重构。企业需要思考的是，如何围绕AI这个新的生产力核心，去重新设计岗位职责和团队协作方式。

可能会出现一些新的岗位，比如AI训练师，专门负责优化企业知识库。而传统的业务员，也需要升级自己的技能，从一个执行者，转变为一个人机协同的管理者。

张阔举的刘世奇的例子就非常典型。

一个六个人的小团队，干出了过去可能需要几十人甚至上百人团队才能干出的业绩，这就是AI时代组织变革最生动的写照。

启示七：B2B的AI革命，会比C端来得更猛烈

我发现一个很有趣的现象，阿里国际站几乎是以一种“All in”的姿态在拥抱AI，动作非常快，变革也非常彻底。

但在国内，很多我看到的2C的电商平台，在AI上的动作反而显得比较谨慎。

我问张阔，为什么会有这种差异？

他认为，这是由B2B和B2C生意的本质不同决定的。

2C的电商，买家的决策链路相对简单。你买一瓶水，3块钱，搜个关键词，在列表里挑一个，下单，结束了。它的本质是“多快好省”。有没有AI，对这个核心体验的影响不是颠覆性的。

但B2B完全不同。

因为B2B的决策非常复杂和昂贵。买家不是买一瓶水，而是要采购能生产这瓶水的全套供应链，瓶盖谁做？瓶身谁做？标签谁做？每一个问题背后，都是一个复杂的商业决策，这种复杂的、长链条的需求，天生就适合用AI去理解和匹配。

跨境贸易的流程极其繁琐。张阔说，从一个买家有想法，到最后拿到产品，中间可能要经历27个步骤，语言、时差、文化差异、通关、结汇、退税……每一个环节都是痛点。

而AI和数字化技术，恰恰最擅长解决这种复杂流程的集约化和智能化问题。

所以，AI对于跨境B2B来说，不只是一个锦上添花的加分项，而是一个能带来本质变化的革命性变量。

它解决的痛点更痛，创造的价值也更大。

这个判断，我觉得非常有洞察力，它也解释了为什么技术变革在不同领域的渗透速度会存在差异。

一个新技术能否快速普及，最关键的，还是看它能否在某个领域解决最核心、最根本的痛点。

启示八：AI是加速器，但不是点金石

用了AI，我的生意能增长多少？这是所有老板最关心的问题。

张阔的回答非常实在，他不想给大家画一个“用了AI，一夜暴富”的大饼。

他说，AI是一个加速器，但不是点金石。

它能帮你把车从手动挡升级到自动挡，让你开得更快、更省力。但是，你的车能跑多远，最终还是取决于你这辆车本身的性能，以及你要去往的方向。

商业的本质是供需匹配。AI能帮你更精准地找到需求，能帮你更高效地触达客户，能帮你提升转化率。但是，它不能替代你做出一个好产品的价值，也不能替代你提供差异化服务的能力。

你这个企业能做多大，最终还是要回到生意的本质去看。

我觉得这个观点非常重要。

在AI被神化的今天，我们非常需要这种冷静和理性，技术是杠杆，它能放大你的优势，但它不能无中生有。

对于生意人来说（其实对于所有人来说都是），最重要的事情，永远是打磨好自己的“产品”这个内核。

内核越扎实，AI这个杠杆能撬动的能量就越大。

启示九：我们正处在一个时代的关口

专访的最后，我问了张阔一个比较个人化的问题：我们这一代外贸人，正处在一个什么样的历史时代？

他回顾了国际站过去发展的三个阶段：

第一个阶段，是从黄页到交易。平台通过提供担保交易，解决了信任问题，让大规模的在线跨境交易成为可能。

第二个阶段，是从PC到无线。这是互联网人口红利的自然迁移。

第三个阶段，就是现在，AI驱动的智能时代。

他认为，AI带来的生产力变革，其深刻程度，丝毫不亚于前两个时代，甚至可能性更大。

因为AI让很多以前技术上无法实现的想法，变成了现实。

我觉得，他说的这三个阶段，其实也是我们每个人、每个行业都在经历的缩影。我们都曾被PC到移动的浪潮裹挟，也都曾受益于平台经济带来的交易便利。

而现在，我们所有人，都共同站在了AI这个更大的浪潮面前。

是坚守旧的东西，还是拥抱新的变化？

这是我们每个人都必须回答的问题。

我想，我心里的答案也更坚定了一些。

写在最后

没想到，最后又写了将近6000字。。。

最后，想用几句话，来给整篇文章，做一个结尾。

旧的航道可能会被废弃，但新的、更广阔的航道也正在形成。

对于那些有准备的、敢于扬帆的水手来说。

这是一个前所未有的、可以驶向更远大陆的时代。

朋友们。

这真的，是个伟大的时代啊。

文章来自于微信公众号“数字生命卡兹克”。