PMF 不是一座爬一次就到顶的山——Bessemer 讲 AI 时代找产品契合的 8 条原则

Bessemer：AI 时代找 PMF 的 8 条原则

01 PMF 不是一座爬一次就到顶的山

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Bessemer(投出过 Shopify、Twilio 那家老牌 VC)发了一篇讲 AI 时代怎么找 PMF(产品市场契合)的文章。开篇就把一个我们默认的错觉点破了:

大家聊 PMF,常常把它当成一座山——爬到顶,插旗,搞定。但 Bessemer 的合伙人 Lauri Moore 说,它更像一座要天天打理的花园:

「材料和功夫到位,它开始开花。但季节会变——客户需求、竞争对手、技术大势都在变——所以活儿是干不完的。」

AI 让这件事的难度又上了一个数量级。她有个比喻特别准:这就像给一个正在长身体的小孩买鞋。今天穿着刚刚好,明天就嫌挤了,或者他突然不喜欢这个颜色了。

换句话说,在 AI 时代,你是在「买家的需求本身也在变」的同时去追 PMF。这是底层心态:别指望一劳永逸。

PMF 是一条光谱:弱信号 → 中等信号 → 强信号,不是 0 和 1

02 八条原则,骨子里是同一句话:先窄下来

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文章列了八条原则,但我读完发现前几条其实是同一件事的不同说法——别贪大,先窄下来。

AI 让「做大」变得太容易,所以最大的陷阱就是过度建造。最好的 AI 应用,都是从解决一个(或一小撮)高痛点、高价值的具体问题、把某个工作流自动化开始的。先用这个楔子(wedge)验证价值,别急着堆功能。

ICP(理想客户画像)也一样:一次只服务一类客户。尤其在 AI 里,不同用户的工作流差异巨大,你需要集中的模式才能打牢地基。

还有一条我觉得对国内创业者特别值:验证「用例」,不是验证「想法」。横向 AI 产品(像 ChatGPT、Claude)感觉用例无穷无尽,但再聪明的点子,不解决某群真实用户的真实问题,就一文不值。看真实行为、看 time-to-value、看使用数据,别看好评。

Bessemer 的 Adam Fisher 有句话点睛:你先得制造出 PMF 那一星火花,才能把它养成燎原大火。没有那点真火花,你根本没有火可以喂。

先点着一星火花(楔子),再养成燎原大火(平台)

03 这篇最值钱的,是 Bessemer 自己人在打架

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VC 的内容通常口径一致、滴水不漏。但这篇有个地方,两位顾问当着读者的面意见相反——而我觉得这恰恰是全文最值钱的一段。

Adam 说:AI 时代的楔子产品比以前更容易快速增长了,但它们远不如 SaaS 黏。因为大多是免费增值、按量付费、没跟公司数据或现有工作流整合。所以把楔子做成「有合同、有留存」的东西,才是最该操心的事。

但顾问 Allyson Letteri 直接给了反面观点:

「很多 AI 产品反而留存很强——因为它们一上来就用了公司的数据、嵌进了现有工作流,几乎瞬间产生价值。」

谁对?我觉得他俩说的其实是两种不同的产品。Adam 说的是「飘在表面、谁都能拔插」的工具,Allyson 说的是「扎进数据和流程里、拔不出来」的工具。

这个分歧给创业者的真正启发是:快速增长和强留存,在 AI 时代第一次被拆开了。你可能很容易冲起来一条增长曲线,却发现它根本不黏。所以从第一天起就该问自己——我做的是哪一种?怎么从「飘着的楔子」长进客户的数据和流程里去。

04 让人 5 分钟看到价值,又不把使用者得罪了

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中间几条原则讲的是「怎么让人信」。

第一是 demo 要快到「哇」。如果潜客在试用里没看到价值,凭什么相信买了之后能有价值?能让人很快看到「无需深度集成就融入了我现有工作流」的产品,采用速度会快得多。

第二是算清 ROI,但别只对着老板算。在 B2B 里,能替代人力、降本、增收的 AI 应用最好卖、也最黏,所以要用经济语言讲价值、对着 C-suite 讲。

但 Allyson 在这儿又补了一刀,提醒了一个我觉得很多人会踩的坑:

「很多 AI 公司在销售时把每天真正用产品的『干活的人』给得罪了。『裁掉岗位』这话他们听着当然不舒服;让老板看到自己每天干了啥,也像是被监视。」

她的解法是:对采购委员会里的不同人,讲不同的话。对干活的人,讲的是「让你更强、把无聊的活儿干掉」,而不是「替代你」。这不只是为了签单,更是为了长期留存——因为留存最终取决于这些人愿不愿意一直用下去。

05 增长的两个真实样本

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最后两条讲分发,Bessemer 各给了一个具体公司。

一个是语音 AI 平台 Vapi。它在 YC 期间从早期版本转型成「AI 语音平台」后跑通了 PMF——转型六个月内收入冲到数百万美元,开发者破 10 万。关键是它保持模型无关、基础设施灵活、更新够快。文章这条原则叫「ship fast, integrate faster」,因为 LLM 每周都在变,赌死某个模型的产品会被甩下。

另一个是生成式媒体后端 fal.ai。它的 PMF 信号是开发者自发采用 + 企业兴趣同时爆发——开发者公开晒自己用 fal 做的项目,带来更多用户,几乎没怎么花营销钱。一年收入涨了 22 倍,每天处理 1 亿+ 推理请求,开发者超 100 万,客户里有 Canva、Quora、Perplexity。

这两个例子其实指向同一个东西:让现有用户把新用户带进来的自循环。能跑通这个分发飞轮的公司,才能快速拿下市场。

通篇读下来,我最认同的还是开头那个花园的比喻。AI 时代,PMF 不是一场你赢了就结束的战役,是一件你得一直做下去的事——因为你脚下的地,本身也在动。

• 来源：Bessemer Venture Partners on X

文章来自于"深思SenseAI"，作者 "深思SenseAI"。